Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите.

Обычно, продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи
продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз — каждый на такое способен. Более важная, >ключевая задача — сделать так, чтобы люди возвращались к вам.

Джо Джирард — лучший продавец в истории

Я постоянно встречаю руководителей светотехнических компаний, которые продают сами. В 9 из 10 случае так происходит из-за того, что они не предоставили сотрудникам систему продаж. Менеджер в лучше случае получает прайсы и телефонную база из 2ГИС или другого справочника, а часто даже базы необходимо искать самостоятельно. В итоге получаем демотивированных сотрудников и раздраженного собственника, который не понимает за что он платит деньги.

Ситуацией недовольны сразу две стороны, и у каждой своя правда. Разбирать кто прав, не стану, лучше предложу возможность. Путь согласия, усиливающий собственника, менеджера и производителя, программу GDrive.

О программе

Поддержка менеджеров светотехники GDrive это:

• Разбор кейсов и ситуаций со всей России.
• Тиражирование успешного опыта который работает в нашей отрасли.
• Оперативный канал связи с собственником производителя.
• Финансовая мотивация менеджера, согласованная с целями владельца.

Для кого

В программе мы общаемся на «ты», поэтому дальше обращаюсь персонально к тебе.

• Хочешь зарабатывать, а не получать.
• Заинтересован в профессиональном развитии.
• Считаешь, что продавать это профессия.

Отлично, нам по пути. Оставь заявку или напиши сообщение и я обсужу с твоим директором, как подключиться к программе и почему это для него выгодно. Каждому менеджеру, который подключит свою компанию к программе GDrive гарантирую увеличение выплат на 25% до конца 2020 года.

Обратная связь по форме.

Думать — хорошо, важно чтобы человек принимал взвешенное решение когда покупает продукт или услугу, иначе это похоже на втюхинг. К сожалению, обилие информации и вариантов сбивают покупателя с толку, он защищается и отказывается от новых возможностей. Это естественная реакция каждого человека. С этим часто сталкиваются менеджеры при холодных звонках: «нам ничего не надо», «все в порядке», «спасибо за предложение, мы подумаем». Такие ответы звучат по 50 раз в день.
⠀
Небольшой опрос показал: люди понимают, что ответ «мы подумаем» бесполезный. Информация об истинных причинах — отсутствует, почти наверняка, это слив продавца.

Что делать?

Если покупатель говорит «я подумаю» — нужно:

1. Добраться до истинных причин
2. Отработать возражения
3. Принять решение о дальнейших действиях

Как добраться до истинных причин?

Подойдут вопросы:

• Что собираетесь обдумать?
• Какие моменты непонятны?
• Что мешает принять решение?

Чтобы «избавиться» от назойливого менеджера, в ход могут пойти защитные причины: дорого, работаем из наличия, есть другие поставщики и так далее. Защитные причины звучат правдоподобно, но не отражают настоящих потребностей клиента.

Ключевая идея: выяснить истинную причину, благодаря отработке возражений по защитным и дойти до пункта «принять решение о дальнейших действиях».

Отработать возражения

По истинным причинам работать с возражениями полезно, по защитным необходимо. Когда причина не настоящая, клиент «плавает». Важно на этом этапе не «передавить». Ваша позиция не втюхать, а помочь! Предложите выбрать более удобное время, чтобы клиент свободно обсудил все вопросы.

Ключевая идея: Помочь клиенту в решении его задач, или выяснить почему вы не подходите.

Принять решение

Когда истинная причина ясна договаривайтесь о конкретных действиях.
Например:

• Предложить условия, которые подойдут клиенту.
• Зафиксировать технические ограничения и вернутся после их решения.
• Определить как работать с клиентом в будущем.

Ключевая идея: когда прояснили истинные причины вы оба всегда в плюсе. Менеджер не тратит время на бесполезные звонки, клиент не отбивается от ненужных предложений.

Подписывайтесь на программу поддержки менеджеров по ссылке и узнавайте самое актуальное о том, как продавать светодиодные светильники.

Из чата программы поддержки GDrive для менедежеров по продажам светильников Glerio